De communicatie met je klant loopt helemaal mis. Waarom?

4 Tips voor betere communicatie met je klant

Jij hebt plezier in je vak. Jouw hart klopt sneller als je een mooie oplossing voor het probleem van je klant kan bedenken of implementeren. Maar voor het zover is, moet je eerst die klant overtuigen van jouw idee. En daar gaat het mis. Zodra jij begint te praten over de methode die jij voor ogen hebt, kijkt je klant je glazig aan… Heb jij het over een platform, denkt hij aan een olieplatform. Je bent hem inmiddels helemaal kwijt.

In dit blog vertel ik je wát er precies fout gaat in je communicatie en geef ik je handvatten om deze valkuilen te vermijden.

Waar gaat je communicatie mis?

Daar kan ik vrij kort over zijn: Als rasechte vakidioot leg jij onbedoeld de nadruk op wat er mogelijk is met jouw product of dienst en niet zozeer op de voordelen van jouw oplossing voor je potentiële klant. Heb je een voorbeeld nodig? Komt ‘ie:

Wil de klant een app lanceren, dan heb jij het al snel over de ‘meest elegante manier’ om een app te bouwen. Geloof me, bij ‘elegant’ denkt jouw klant niet aan code!

Wil hij een veilig product in de markt zetten, dan begin jij meteen met ‘om aan wet- en regelgeving te voldoen’. Je klant denkt echter niet aan wetten, hij denkt aan de mogelijkheid dat er een kleuter in zijn speelgoed stikt en aan ouders die hem vervolgens voor het gerecht slepen!

Door direct de techniek in te duiken, vergeet je expliciet te benoemen welke voordelen jouw klant of gebruiker ervaart als jij voor hem aan de slag gaat! Laten we eerlijk zijn: Jij weet nu precies waar ik het over heb, want je ziet jouw klanten wel vaker glazig uit het raam staren. Goed. Nu we dat hebben benoemd… Ben je klaar voor de tips die ik je kan geven?

Tip 1: Jouw klant heeft niet jouw kennis

Jouw klant weet niet wat jij weet. Als dat wel zo zou zijn, had hij jou niet nodig. Daarom is het bij al je communicatie-uitingen belangrijk jezelf te verplaatsen in je klant. Wat weet hij wel en wat weet hij niet? Weet hij dat Mendix een manier is om low-code software te ontwikkelen? Kent hij de wetgeving rondom CE-markering of klappert hij niet met zijn oren als jij het hebt over Finite Element Analysis? Mooi, dan kun je sneller tot de kern van zijn probleem én de oplossing komen.

In de praktijk is dit echter bijna nooit het geval. Je zult je klanten in de meeste gevallen uit moeten leggen wat er met jouw oplossing mogelijk is en hoe je zijn pijnpunten ermee wegneemt.

Tip 2: Maak je communicatie begrijpelijk

Je moet dus behoorlijk wat aandacht besteden aan jouw communicatie om ervoor te zorgen, dat jouw klant echt begrijpt waarom jouw oplossing voor hém de beste is.

Een eerste stap daarbij is zoveel mogelijk jargon te vermijden. Schrijf je whitepaper, blog of offerte eens écht voor ‘Dummies’.

Begin met het schrappen van alle jargon. Leg helder en in ‘normaal Nederlands’ uit wat je gaat doen en hoe je dat gaat doen. Als het nodig is geef je nog wat extra achtergrondinformatie. Bijvoorbeeld over de mogelijkheden van je software-oplossing of de wetgeving op dit gebied.

Laat desnoods je schoonmoeder (die is toch altijd kritisch) of buurman je tekst eens doorlezen. Begrijpt die wat er staat? Dan is de kans groot dat je klant het óók begrijpt.

Tip 3: Kruip eens echt in de huid van je klant

Jouw klant heeft een probleem en hij wil graag dat jij dat voor hem op gaat lossen. Een prachtige kans! Maar als jij niet benoemt wát je gaat doen om zijn pijnpunten op te lossen, ben je hem al snel kwijt in je communicatie.

Leg daarom als eerste uit welke problemen je op kunt lossen en ga daarna pas in op de manier waarop je dat doet. En ja, dat kan betekenen dat hetgeen voor jou echt interessant is niet eens aan bod komt in je communicatie. Maar dat vindt jouw klant helemaal niet belangrijk. Hij wil zijn probleem oplossen. Als jij daar -achter de schermen- plezier aan hebt, is dat voor jou mooi meegenomen.

Maar eerlijk is eerlijk. wanneer dat niet het geval is, slaapt jouw klant daar geen seconde minder om. Formuleer daarom jouw oplossing altijd vanuit het oogpunt van jouw klant: “Als je kiest voor methode A, zorg je ervoor dat probleem 1, 2 en 3 worden opgelost…”

Tip 4: Schakel een expert in

Kom je er niet uit en blijven je klanten je aankijken alsof ze water zien branden zodra jij probeert uit te leggen wat je doet? Schakel dan een expert in. Een goede tekstschrijver verwoordt jouw boodschap namelijk op een manier die zelfs jouw klanten zonder technische achtergrond begrijpen. Twijfel je nog? Deze zomer heb ik een leuke zomeractie die jou een flinke voorsprong oplevert!

Ga aan de slag met deze tips!

Kun jij uit de voeten met deze tips? Mooi, als je nu aan de slag gaat, kun jij je communicatie een flinke boost geven. Enneh, als je deze tips handig vond: Deel ze dan met jouw netwerk, dan maak je anderen ook blij!

Sharing is caring!

Posted by Melanie

1 comment

Wat ik vaak meemaak is dat de ‘Waarom’-vraag niet helder is en niet vaak zelfs niet wordt gesteld. De discrepantie tussen luisteraar en spreker, lezer en schrijver begint al vaak bij de aanname van beiden dat ze zich ‘on the same page’ bevinden. Helaas bevinden ze zich vaak niet eens in hetzelfde boek. Ik noem het graag ‘The Toddler Principle’. Continu ‘Waarom?’ blijven vragen om zo de ander te begrijpen. Waarom is dit een probleem? Waarom is dit probleem het waard om opgelost te worden?
We luisteren vaak om een antwoord te (kunnen) geven, ipv om te begrijpen wat de ander zegt. Vanuit het begrip komt dan het antwoord, niet vanuit de kennis of ervaring. Ik vermijd altijd graag concrete voorbeelden omdat dan juist de juistheid van het antwoord besproken, werk liever met een analogie. Eentje die zo ver mogelijk van het onderhavige onderwerp afstaat als mogelijk. Zeker als het gaat om wederzijds hetzelfde te begrijpen van de noodzaak van de oplossing voor het probleem.
Daarnaast merk ik vaak dat er 1001 vragen worden gesteld die allemaal moeten worden beantwoord. Ik vraag dan graag om welke vraag het meest prangende is. Doe maar de top 5. En van die 5 welke 3 dan in ieder geval. En als ik dan met eentje moet beginnen van die 3. welke zou dat moeten zijn? En kan je me uitleggen waarom (daar is ie weer) juist die en niet een van de andere twee?
Zoals Covey het verwoord: “If the ladder is not leaning against the right wall, every step we take just gets us to the wrong place faster”. Bij communiceren met wie dan ook, altijd even zorgen dat je over de juiste muur aan het klimmen bent.

Geef een reactie

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.